Риск №4: Менеджеры тратят много времени на мелких клиентов

Работа с мелкими клиентами не выгодна менеджерам — возни много, а денег мало.
Работа с мелкими клиентами не выгодна компании — вместо работы с крупными клиентами менеджеры вынуждены отвечать на входящие звонки: «А это есть?», «Сколько стоит?»

Но сосредоточиться на работе исключительно с крупными клиентами — это огромный риск: уход одного такого клиента резко сократит объем продаж. Поэтому устойчивые компании имеют клиентскую базу, сбалансированную по количеству клиентов группы А, группы B и группы С.

И что же делать?

Лучший способ — постараться перевести мелких клиентов на самообслуживание.

Мелкие клиенты — это не только ваша проблема. Возьмем для примера такого гиганта, как Новолипецкий металлургический комбинат. У них суммарный оборот по всему миру — $ 10 млрд.

Вот как президент НЛМК в своем интервью о стратегии развития компании планирует решать эту проблему:

(Видео очень короткое: 1 мин и 15 сек. Его можно смотреть без звука — есть субтитры.)

Главное:

  1. Закупщики, как и все мы, уже привыкли в повседневной жизни (b2c) пользоваться удобными онлайн-сервисами. Поэтому они хотят и на работе (b2b) делать закупки удобным способом — с помощью удобного онлайн-сервиса. Таким образом, личные кабинеты нужны вашим дилерам и оптовым клиентам. Создавая личные кабинеты, компания повышает лояльность клиентов и увеличивает продажи.
  2. С помощью онлайн-сервиса компания может, не увеличивая штат менеджеров, обслужить большее количество клиентов. Таким образом, личные кабинеты — это экономия на фонде заработной платы при увеличении объема продаж.
  3. Создание личных кабинетов — это стратегическое изменение. Его эффективность подтверждает мировой опыт и опыт передовых российских компаний.